Буклет, как инструмент продаж

К нам часто обращаются за разработкой рекламных буклетов. Первый вопрос, который мы задаём: «Зачем?».

Многие руководители бизнеса уверены, что рекламный буклет необходим им как воздух, ведь это важная составляющая фирменного стиля. Конечно, знать теорию продаж важно, но важнее правильно примерять её на практике. Иногда формализм убивает смысл.

Итак, зачем вам буклет?

13 лет назад я работала в типографии и создавала буклеты. Уже тогда я поняла, что буклет, как и любой инструмент продаж, должен создаваться для решения определенных задач, иначе это макулатура. Но как отличить буклет от бумажки?

Вернёмся к истокам.

Буклеты 15 лет назад

Раньше буклеты были чуть ли не основным имиджевым и информационным инструментом. Их заказывали огромным тиражом, раздавали посетителям на выставках, показывали друзьям или партнёрам, складывали стопками на рабочем столе.

Не имея возможности использовать разные каналы коммуникации, руководители компаний старались впихнуть в буклеты всё, что они могли бы часами рассказывать при личной встрече. Один такой буклет мог стать чтивом на целый вечер, но большая часть сразу уходила в мусорку.

Буклеты сегодня

Сегодня другим стал и рынок, и потребители, а вот буклеты в основной массе застряли в прошлом.

Рынок

Основным маркетинговым инструментом компании стал сайт. На сайте можно разместить гораздо больше информации, нежели в буклете: тексты, фотографии, видео, презентации и даже интернет-магазин.

Покупатели

Люди перестали читать. Это уже не гипотеза, а факт, они не читают, а просматривают. Если вам не удалось завладеть вниманием пользователя за несколько секунд, он потерян до следующего контакта, который может и не состояться.

Современный буклет

Современный буклет в руках продавца буклет должен быть бумажной витриной, визуальным подкреплением слов, а в руках покупателя — шаром-напоминалкой из Гарри Поттера.

Делюсь опытом, как сделать буклет инструментом продаж.

Перед созданием продающего буклета

Вернёмся к началу: «Зачем вам буклет? Зачем он именно вам?» Когда мы получаем очередной заказ на разработку буклета, то совместно с Заказчиком составляем ТЗ:

Задача

Это должен быть имиджевый буклет о компании или информационный буклет о её продукции и услугах?

Место действия

Его будут раздавать потенциальным клиентам на выставках или отдадут продавцам в магазины?

Потенциальные покупатели

Кто наша целевая аудитория, какие проблемы смогут решить покупатели нашего товара, как они будут выбирать, что может им помешать?

Рациональные преимущества

Какую объективную рациональную выгоду получит покупатель: цена, качество, сервис, дополнительные фишки, условия покупки и т. п.

Эмоциональные преимущества

Какую эмоциональную выгоду получит покупатель: комфорт, моральное удовлетворение, самореализация, ощущение превосходства.

Общее впечатление

Какой образ компании должен сложиться у потребителя после изучения буклета: надёжная, креативная, инновационная и пр.

Не для всех компаний реально удастся прописать все эти пункты, но ключевые должны быть определены однозначно. Подробнее читайте в статье «Как мы делаем буклеты…».

Секретные материалы

Когда ТЗ составлено, определены цели и задачи, встаёт вопрос получения информации от клиентов. Мне встречались две крайности:

В обоих случаях продуктивная работа останавливается. Мы либо уходим с головой в изучение присланных материалов, либо начинаем полудетективное расследование по их сбору.

Формальный подход к созданию буклета

Вот материал собран. Осталось только сверстать его аккуратными колонками и подобрать подходящие картинки? Большинство компаний делали и делают именно так. Придраться не к чему, все красиво, но будет ли работать?

«Может будет, а, может, нет» — пожмут плечами формалисты, — «Все по ТЗ». А теперь возьмите и дайте прочесть ваш буклет соседской бабушке, она все поняла? Если нет, значит, вы заранее потеряли часть аудитории.

Проактивный подход к созданию буклета

В своей работе мы стали использовать другой подход. Для ЖК «Элли и Ко» у нас был более крупный заказ: мы делали не только буклеты, но и 3D иллюстрации. Иллюстративного материала было много, а вот текст был взят из проектной декларации. Такой стиль изложения плохо воспринимался в буклете.

Мы решили не идти по стандартной схеме: текст+фото+вёрстка, а предложить переработать текст. Писали, правили, урезали и добавляли, а в итоге даже заменили часть технического текста на более понятные иллюстрации.

Буклет получился более лёгким для восприятия и более удобным для работы. Менеджеры по продажам с удовольствием начали использовать его для презентации ЖК клиентам.

3 составляющих буклета

Простой, краткий и информативный текст

Иллюстрации, которые помогают понять текст

Вёрстка, которая делает буклет удобным для чтения

15 рекомендаций по вёрстке текста уже описаны в статье — переходите по ссылке и читайте.

Следуя этим рекомендациям, вы создадите буклет, понятный для потенциального клиента.