Дневник отдела продаж

Год я собиралась с силами, проверяя можно ли жить без отдела продаж. Психологически — более комфортно, по выручке упали, по зарплатам остались на том же уровне примерно (так как сократилось количество сотрудников).

Я не нашла другого способа развития. Лидогенерацию на свой сайт делаем очень не быстро, я занудствую, а время выделаю по остаточному принципу, бьёмся с подрядчиками, которые срывают сроки.

Подготовка

Во время своего опыта работы с продавцами я устала отвечать на одни и те же вопросы. Стала фиксировать процесс и нюансы, получилась 20 страничная книга продаж. Вместе с Наташей мы её разбили на части, дополнили другими документами, есть что дать в руки начинающему.

Подготовлена база типовых компредов, типология клиентов, ниши рынка, куда мы можем пойти — почва для роста жирно сдобрена навозом.

Описан процесс, учтены нюансы, прописаны основные грабли и как с этим быть.

Всё это причесали и перевели в книгу продаж. Мы готовы встретить новый набор во всеоружии.

Ищем телемаркетолога и менеджера проектов.

Есть видение процесса работы ОП. Наш клиент изменился, он стал более требовательным и к качеству и к срокам, рынок креатива и дизайна высококонкурентен. Я готова вкладываться в обучение прежде, чем запускать ребят в поля.

Я понимаю, что продавец становится хорошим продавцом только на практике, но практика без теории иногда чревата потерей клиента и жёстоким разочарованием в профессии или собственной ценности. Сама я не обладаю системным подходом к продажам и знаю, что многое упущу в связи с собственной занятостью.

Поэтому я нанимаю коуча/консультанта. У меня есть положительный опыт с компанией «Проснись», мне нравится системный подход к управлению Елены Якушевой и бодрый и эмоциональный подход Ани Плетнёвой. Договариваемся с Анной на длительное сопровождение с премией за результат и штрафом за его недостижение. Считаем с ней воронку, учитывая уменьшенный средний чек (поправка на начинающих) и расходы на зарплаты и содержание отдела продаж.

Поиск

Имея опыт найма, увольнения, я уже понимаю тип человека, кто нам нужен. Портрет соискателя выглядит так: позитивен, надёжен, собран, может системно двигаться к цели, не убиваясь над неудачами, открыт к общению, толстокож на критику и немного нахален, бонусом — юмор и творчество, любознательность. Может, я слишком многого хочу? Но я ещё не всё сказала. Самое важное — базовые ценности. Желание делать клиенту хорошо и вовремя. Желание иметь хорошие отношения внутри коллектива и с клиентами, не опускаясь до жополизания и не залетая в пренебрежительность. Терпимость, дружелюбие, честность. Не втюхивать ненужное ради выполнения плана, но и не упускать важное. А да — позиция ответственности, не жертвы. Виноват — признаюсь, готов понести наказание. Детская позиция не прокатывает «А что она не сдала вовремя, ко мне какие претензии?».

Да, я понимаю, что таких индивидов мало. Что 80% соискателей ищут такую работу, чтобы поменьше работы и первый вопрос такого продавца: “А какой у вас оклад?”

Но нам много и не надо.

В общем, я настраиваюсь на долгий поиск.

Размещение вакансий. Обязанности и обещания

Пишу на сайт Ан2 вакансии телемаркетолога и аккаунта.

Основная задача — активные продажи. Желающих вести проекты найти гораздо проще, чем любителей вести диалог вхолодную по телефону.

Для меня принципиальный момент — разделение обязанностей. Мы пробовали работать с менеджерами по продажам, когда на них был весь цикл продаж. Картина повторялась: как только менеджер получал первых двух клиентов с первыми маленькими заказами, у него резко повышалась занятость и на звонки времени не оставалось. Итог — оборот 33 тыс. руб., зп менеджера 22 тыс. руб. Непонятно, чем платить дизайнерам, а про обслуживание офиса и прибыль можно забыть.

Я предполагаю, что нам нужен телемаркетолог для работы по базе (которые составленные лежат и ждут) и закрытия заинтересованных на специалиста-аккаунта, который может проконсультировать глубже по продукту и процессам работы, сделать компред (который отнимает довольно много времени, если каждому клиенту нужен разный набор услуг).

Предполагаю, что важно соискателю — конечно, мотивация (какой оклад, какая и за что премия, на какие результаты я смогу выйти своими усилиями), атмосфера в коллективе (никто не говорит как правило, но это важно), адекватность руководства, возможность для роста (а кому-то возможность прокрастинировать), интересные проекты (многие говорят про творчество и интересную работу, ищут самореализацию почему то в рекламе и дизайне — абсолютно коммерческие виды деятельности).

Вакансии постим в соцсетях — у себя на страничках и в группах Ан2, в ВК и ФБ добавила платный трафик.