Пишу этот текст не потому, что хочу «разоблачить зло» и рассказать, какие мы хорошие и какие они плохие. Палка всегда о двух концах. Мне хотелось поделиться своими ошибками и выводами, возможно, кому-то из коллег будет полезно.
Как все начиналось
Господину Х из Компании Y посоветовали заказать разработку дизайна в студии «Ан2». Компания Y — новый торговый центр (далее — ТЦ), который привлекает арендаторов с недорогими товарами на недорогую арендную ставку. Её цель — обеспечить трафик покупателей в 3000-4000 человек в день, чтобы привлечь ещё больше арендаторов.
Они обратились к нам за дизайном билборда. Мы провели небольшое исследование, из которого выяснили:
- Нет чёткого позиционирования по назначению ТЦ: там располагается бытовая техника, строительные товары, канцтовары оптом, хозтовары, одежда и обувь.
- Этот ТЦ называется так же, как соседний, но со словом «Дисконт». Посетителям кажется, что там продаётся такая же продукция, но по более низким ценам.
- Целевого трафика мало по двум причинам: во-первых, он новый, во-вторых, название вводит в заблуждение.
Вывод: налицо проблема позиционирования, маркетинговой стратегии и брендинга — начинать работу надо с них. Господин Х согласился, что один билборд делу не поможет. Но отказался от проведения такого комплекса услуг. Название останется тем же и никакой стратегии им не надо.
Налицо проблема позиционирования, маркетинговой стратегии и брендинга — начинать работу надо с них.
В итоге мы договорились о разработке рекламной кампании, которая включает в себя небольшую аналитику, разработку идеи, создание дизайна, билборд и рекламный ролик. Договор заключен в мае, предоплата внесена.
Что мы сделали
Мы изучили целевую аудиторию Компании У и разработали 2 варианта:
- Информировать потребителя о конкретных товарах, которые они могут купить в торговом центре. Мы предоставили дизайн-макеты, которые демонстрируют эти бренды.
- Рассказать целевому потребителю, что здесь дёшево и что можно сэкономить.
По каждому из вариантов мы предоставили несколько визуальных дизайн-концептов.
Господин Х всё рассмотрел и сказал, что покажет руководителю Компании Y. Конструктивной обратной связи по этим макетам мы, к сожалению, так и не дождались. Им просто «не понравилось, всё не то». Провели несколько доработок и так же — господин Х не принимает решения, относит руководителю, от руководителя нет ни одобрения, ни критики. И это всё тянется. Мы не можем понять, что хочет заказчик, а он не может сформулировать.
Кульминация
В конце июня я выясняю, что мы не поняли друг друга, что торговому центру нужна лишь визуализация логотипа «Удар по ценам». Для них словосочетание «рекламный концепт» и «визуализация логотипа» — синонимы. Мне лично непонятно, как логотип «Удар по ценам» поможет привлечь людей в ТЦ? О чём он информирует? Удар по ценам на что? Что там покупать по ударенным ценам? Странно, но спорить и доказывать правоту я лично смысла уже не вижу.
Для них словосочетание «рекламный концепт» и «визуализация логотипа» — синонимы.
Я попросила Господина Х организовать нам встречу с руководителем Компании Y, но мне отказали. Тогда я решила: делаем, что они говорят, и завершаем отношения. Мы предоставили порядка 15 вариантов логотипов, а в ответ приходило: «всё не то». Наш договор был заключен до 30 июля. 25 июля были отправлены последние варианты дизайна, и наступила тишина.
25 августа я звоню Господину Х и задаю вопрос, что они решили. Выяснилось, что они уже работают с другой студией, договор с нами будут расторгать и просят вернуть деньги. Я же в ответ прошу доплатить за проделанную работу, потому что по договору все, кроме ролика, мы предоставили.
Господин Х подает иск на нас в суд, я подаю на Компанию Y ответный.
Суд и козырь в рукаве
Представителя Компании Y в суде я увидела впервые. Она утверждала, что «Ан2», получив предоплату, никаких работ не выполняли.
Также я выяснила интересные вещи:
- Компания Y изначально хотела от нас визуализацию логотипа «Удар по ценам», о чем регулярно нас ставила в известность, но не может подтвердить — каким образом.
- Компания Y неоднократно «направляла в адрес «Ан2» описание и примеры работ по визуализации (картинки, доступные в сети Интернет)», но не может подтвердить этот факт.
- Однако в адрес компании Y «не направлялся логотип «Удар по ценам», отвечающий требованиям компании Y.
- Господин Х не является сотрудником компании, с которой мы заключили договор, и наши работы они в течение всего срока действия договора не видели, а компании «Ан2» надо было их отправить должным образом.
- Результат должен быть передан заказчику, а не Господину Х, который не является сотрудником Компании Y.
Получается, что всё это время я общалась с человеком, который инициировал заказ, поставил задачу, заключил с нами договор, передал нам экземпляр, подписанный стороной Заказчика и, в то же время, не является сотрудником Компании Y. Кто же тогда ставил нам задачу и вёл общение со стороны клиента? И кто и каким образом нам неоднократно указывал на необходимость визуализации логотипа «Удар по ценам»?
Представитель Компании Y объяснила: «мы заключили договор, там всё описали, оплатили деньги и надеялись на порядочность «Ан2». Мы всё время ждали макетов, но они так и не пришли».
Решение суда
Судья приняла решение: истцу отказать в возврате предоплаты, ответчику отказать во встречном иске на доплату. Я не смогла доказать принадлежность Господина Х к Компании Y или одной из её многочисленных структур. Позднее я узнала у юристов, что «этот парень не является нашим сотрудником» — стандартный отмаз и повод для отжимания денег.
Позднее я узнала у юристов, что «этот парень не является нашим сотрудником» — стандартный отмаз и повод для отжимания денег.
Какие выводы я сделала:
- Проверять трудовую книжку представителя компании, с которым я работаю, и удостовериться, что он действительно сотрудник этой компании. Но ведь это бред?
- Прописывать в договоре электронную почту, с которой мы ведём официальную переписку, ФИО представителя компании и его должность.
- Делать диктофонную запись встреч.
- Прописать отдельными пунктами в договоре рекламную и маркетинговую терминологию, чтобы заказчики не могли спутать слова «рекламная концепция» и «визуализация логотипа».
В чем мои ошибки:
- Неправильно выстроенная коммуникация. Я ни разу не общалась с лицом, принимающим решения, хотя могла обойти Господина Х и пообщаться с ним напрямую. Отсюда возникло непонимание.
- Я сдалась бороться с ветряными мельницами и не настояла на работающих вариантах, которые принесли бы Компании Y результат.
Эти темы заслуживают отдельных постов в нашем блоге и в скором времени появятся там, поэтому подробнее я не расписываю.
