За 8 лет существования «Ан2» мы наняли около 40 менеджеров. И почти с таким же количеством расстались. Причины и схемы разные:
- Приходят новички → мы тратим довольно много усилий на обучение → их/нас не устраивает результат после испытательного срока → мы расстаемся
- Приходят новички → мы тратим мало усилий на обучение → они понимают, что варятся в собственном соку → никто не пинает, чтоб получить результаты → мы расстаемся
- Приходят с опытом → понимают, что продукт сложнее → результаты не быстрые → уходят
- Приходят предприимчивые → понимают, что могут и сами → уходят и пытаются сами работать по своей базе → пока конкурентов сильных не видела.
- Был опыт найма руководителей отдела продаж → нет опыта руководства руководителем и слишком высокая степень свободы → результаты не быстрые или нас не устраивают → расстаемся
Последствия не радуют: материальные и психологические ресурсы потрачены напрасно. То, сколько сил тратишь на поиск, найм и обучение сотрудников, не соответствует дельте в финансовых результатах.
Есть закономерности среди большинства соискателей в последние 2-3 года: часто стали встречаться поверхностные, не разбирающиеся в продукте и не желающие работать молодые люди, которые ищут быстрых денег. Сдаются при первой сложной задаче. В приоритете — деньги, а не развитие.
Я понимаю, что формат найма и обучения нужно менять, сдвигаться самим в первую очередь. Возник другой вопрос — а нужны ли менеджеры в нашей нише? Сейчас проводим эксперимент. На период кризиса убрали отдел продаж совсем. Работы самим себе, конечно добавили, но жить стало сильно спокойнее. Решили работать на сарафанное радио, как основной канал продаж.
Интересно мнение аудитории — действительно, поменялись ценности поколения или мы (Ан2) стали более требовательными — слишком многого хотим от людей? Чтоб сам разобрался в продукте, сам понял наши бизнес-процессы и сам работал. Информацию мы предоставляем, но усилия для освоения её надо прикладывать. Ибо в нашей нише продажа в основном за счёт экспертности происходит. Если не разобрался в продукте, будешь продавать только то, что запрашивают. Или проблема лежит в изменении смыслов поколений, и я, как представитель поколения Х, должна приспособиться к потребностям поколения Y?
Неужели поколение Y?
И не я одна столкнулась с такой проблемой. Постоянно натыкаюсь на подобные этому отзывы:
«Когда я пришла на работу в фирму, и стала заниматься кадровыми вопросами, то заметила, что большинство 19-25-летних соискателей, не имея ни опыта работы, ни законченного образования, метят на место менеджера или директора,на меньшее не согласны. И при этом делают пять ошибок в одном слове!
Мне в то время уже исполнилось 30, и я кое-что в жизни повидала! Неоднократно наблюдала, как подобные сотрудники «испарялись» с работы, даже не успев выйти в плановый отпуск. Говорили: «надо идти дальше, это для меня мелко». И вот встречаешь такого через 2 года, а он всё ещё «в поиске». А потом ещё через два …
По-моему, молодости свойственно такое себе высокомерие, но всё дело в том, кто субсидирует такие «поиски». Можно десятками лет «искать себя», всё это время сидя на шее своих родителей, которые, может, меньше мечтали, а больше трудились, зная, что рассчитывать не на кого.»
Немного крикливо, но в целом очень похоже на то, о чём выше говорила я.
Отцы и дети
Проблема взаимопонимания поколений существовала всегда: «а вот в наши времена… а вот когда я была маленькой… трава была зеленее». И есть проблема проекции своих ценностей на других людей. Ожидаешь от них схожего подхода, а это неправильно.
Единственный целесообразный вопрос, который здесь стоит задавать: каков оптимальный подход к игрекам?
В «Ан2» ситуация такая: заказов много, несмотря на кризис. Как говорится, ещё чуть-чуть и я лопну. Но в данный период моего личного кризиса, как работодателя, мне проще работать самой, чем нанимать.
Были ли вы в подобной ситуации? Как вы нашли подход к поколению Y? Как набираете менеджеров?
Буду благодарна за любой опыт и совет.
Изображение в шапке с сайта metronews.ru
