Из дистрибьютеров в производители: личный опыт Елены Наговициной
Елена Наговицина — совладелец семейного обжарочного производства CUPSBURG COFFEE. В рамках «Мастерской маркетинга» спикер поделилась своей личной историей, как в неё поверили крупные компании и сколько Елене пришлось получить сигналов от рынка, чтобы принять то самое решение.

В статье мы собрали ключевые тезисы из выступления. Далее — повествование от лица лектора

Кризис — это возможность?

Посмотрим правде в глаза: чтобы во время кризиса развивать свой бизнес и занимать новые ниши, нужно иметь хорошую финансовую подушку, которой у многих нет. Но только напряжение внешней среды даёт толчок для развития. Комфорт же рано или поздно принесёт с собой стагнацию.

Момент, когда всё изменилось

Запомните такой тезис:

Внешняя мотивация не работает — к деньгам и выговорам привыкаешь. Нужно найти внутреннюю стимуляцию. У меня это было следующим образом.

В нулевых я была мамой двухлетнего ребёнка и работала в дорогом салоне. Мне позвонили из детского сада и сообщили, что у моего ребёнка высокая температура.

Пока директор долго принимал решение, как со мной поступить, я для себя поняла:
Из дистрибьютеров в производители: личный опыт Елены Наговициной

2006 год

Я случайно наткнулась на форум вендингов, где делились рецептами для напитков. Вдохновилась и приняла решение купить два вендинговых аппарата, уговорив мужа взять кредит. Приносил деньги только один, другой сломался почти сразу. Но чтобы эта затея хоть как-то начала продвигаться, таких аппаратов нужно было не менее 10 штук.

Мы с подругой арендовали офис под издательство. Этажом ниже стоял мой конкурент, который на тот момент уже был оператором Nestle. Мы нашли их контакты и написали: хотим представлять Nestle в Удмуртии. А они как раз искали второго оператора и выслали огромный перечень требований.

С представителем Nestle мы встретились в 2007 году и заключили контракт. На тот момент у меня не было ничего: ни помещения, ни сотрудников. Он просто поверил в мои горящие глаза. Так началась очередная серия бессонных ночей.

Из дистрибьютеров в производители: личный опыт Елены Наговициной

2008 год

Тогда я обратила внимание на заправки и предложила сделать их в Ижевске, как в Европе. Первый контракт с сетью АЗС. На переговоры с «Лукойл» у нас ушло 5 лет.

Из дистрибьютеров в производители: личный опыт Елены Наговициной

2013 год

Мы вошли в Золотую лигу операторов Nestle Professional по РФ. С нами стали считаться, как с Москвой и Санкт-Петербургом. Примерно в это же время клиенты подсказали нам идею вопросом: «А кофе у вас натуральный?». Поняли, что рынок просит зерновых машин. Нашли классных поставщиков, как Kimbo.

Открыли для себя направление кофе-в-офис. Столкнулись с потребительским отношением руководителей по отношению к своим сотрудникам. Некоторые подчинённые сами скидывались себе на кофемашины. Было сложно, но всё равно продвигалось.

Из дистрибьютеров в производители: личный опыт Елены Наговициной

Кофе — это внутренний маркетинг. Стоит копейки, но ценность для сотрудников огромная. Поэтому сейчас создают такие офисы, из которых не хочется уходить.

2014 год

Первый кризис, когда всё подорожало на 50%, а поставщики уходят с рынка.

2017-2018 год: ещё один переломный момент

На рынке появились крупные федеральные игроки, которые пошли по головам. У нас отобрали АЗС. Во время пандемии продажи замерли.

Начали решать: что мы можем масштабировать? С чем мы можем уйти в цифру? Как контролировать качество продуктов?

Из дистрибьютеров в производители: личный опыт Елены Наговициной

Лето 2020 года: развитие CUPSBURG COFFEE

Решали сразу много проблем:

  • устаревшая пачка и проблема с новым дизайном,
  • отказ в субсидиях, потому что мы не общепит,
  • отказ в лизинге, так как упали продажи,
  • отказ в разрешении на запуск производства на имеющихся площадях,
  • вынужденный срочный переезд за город.

Полноценно запустились в 2021 году и переехали в офис. Сбербанк сняли про нас небольшой вдохновляющий фильм. В 2022 году вышли на маркетплейсы. К февралю заработали 2 млн, только Cupsburg.

Из дистрибьютеров в производители: личный опыт Елены Наговициной
Это история про фокус внимания. Где внимание — там рост. Если ты поставил конкретную задачу, то ты её достигнешь.

Благодаря этому пути я:

  • захотела и стала лидером на своём рынке, пока мне это было интересно,
  • подняла регион из задворок до Золотой лиги,
  • создала кофейную культуру на АЗС Удмуртии,
  • стала совладелицей кофейного производства.

Ещё больше эмоций и подробностей смотрите в видеолекции.