Работа с заказчиком: бокс или танго?
В день рождения «Ан2» Александр Некрасов интересно рассказывал про Майка Тайсона и его подход одного удара. Возник вопрос — что считать нокаутом в продажах в творческом бизнесе? И нужно ли подходить к этому с силовой точки зрения?

Работа с заказчиком: бокс или танго?

Майк Тайсон говорил, что бой должен длиться 12 секунд: 1 секунда на сближение, 1 секунда на удар, 10 секунд на отсчёт рефери.

В день рождения «Ан2» Александр Некрасов интересно рассказывал про Майка Тайсона и его подход одного удара. Возник вопрос — что считать нокаутом в продажах в творческом бизнесе? И нужно ли подходить к этому с силовой точки зрения?

Александр Некрасов — бизнес-консультант, член Межрегиональной ассоциации бизнес-тренеров.

Если продолжать сравнение с боксом, параллели возникли такие:

  • Знакомство с противником: подготовка к встрече с клиентом, предварительный сбор информации.
  • Выбор стратегии: если очевидно, что вы с клиентом не подходите друг другу, лучше разойтись и не тратить время, ничего хорошего точно не выйдет. А если задачи клиента интересны и решения лежат в рамках наших компетенций, то стоит перейти к следующим этапам продаж.
  • Тренировка: создание коммерческого предложения «под клиента», отвечающего его запросам.
  • Решающий матч: проведение встречи на таком уровне, чтобы все конкуренты сами отпали. Здесь важно:
    • интересоваться задачами клиента, убрав самолюбование;
    • дать краткую бесплатную консультацию по заданным вопросам;
    • быть экспертом в своем деле;
    • быть искренним, открытым, не обязательно следуя правилам переговоров. Не пытаться что-то «втюхать» клиенту;
    • люди чувствуют фальшь и не любят манипуляции.

Беседы о важном

У наших ребят возникли вопросы: как эти принципы применить в разработке дизайна? Или в вёрстке макетов? Или в продаже?

Пришли к тому, что нужно выделить необходимые качества Ан2, чтобы стать более продуктивными суперменами и достигать целей в разы быстрее.

  • Самыми важными качествами оказались эмпатия, экспертность и уверенность. Сейчас это главный вектор работы.
  • Желание получить результат — это стимулирует сдать заказ вовремя.
  • Оптимизация — слабая сторона дизайнера. Не знаю, возможно ли оптимизировать творческие порывы, количество вариантов и доработок.
  • Харизма и искренность отошли на третий план. Думаю, искренность у «Ан2» уже есть, а харизму я к ней приравниваю, так как для меня это значит «быть собой».

В нашу жизнь прочно вошёл стереотип достижений, успеха и напряжения, с этим связанного. Но в творческом бизнесе успеха можно достичь, получая удовольствие от процесса. Давно заметила, что если давить на дизайнера, то результат будет получить сложнее. Диктатом приходится пользоваться, когда человек совсем не понимает (новичок, новый подрядчик и т. п.). А когда есть взаимопонимание с сотрудниками, то можно провести другую параллель, которая для меня пока является не достигнутым идеалом.

Аргентинское танго, где чувствуешь партнёра

Когда всё сделано грамотно, результат не заставит себя ждать. После прекрасного танца мы получаем в награду конструктивное сотрудничество с клиентами, с которыми совпадаем по ценностям и подходу к работе.

И тут мы переходим в другую плоскость, где не нужно бороться, сражаться и кого-то нокаутировать. Вместо агрессии мы переходим к зрелым партнёрским отношениям, где вы принимаете друг друга, умеете слушать и слышать, обмениваться мнениями. Это уже не бокс, это больше похоже на танец, прекрасный, виртуозный и изящный.

Почему аргентинское танго?

  • Ты не обязан танцевать со всеми партнерами, а можешь выбирать.
  • Переговоры могут доставлять удовольствие, не превращаясь в управленческую борьбу, торги и манипуляции.
  • Это более высокий пилотаж в продажах, чем ценовые торги.
  • Это осознание ценности своей работы.
  • Это уважение к партнёру.
  • Это умение чувствовать партнёра и, в тоже время, помнить о своих интересах.
  • Это умение держать ритм, выдерживая сроки и обязательства.

И, что важно, — это достижение результата и удовольствие от процесса!

В какую игру играет команда Ан2

Ан2 не близок агрессивный подход, как и сравнение продаж с нокаутом. Задача «Ан2» — сыграть в игру «Выиграть-выиграть», работать с заказчиком в паре, подхватывать идеи из воздуха и готовить решения, которые принесут результат.

Творческий бизнес больше про любовь, чем про бокс. Дизайнеры, иллюстраторы, копирайтеры получают удовольствие от процесса и от результата, им нужна определенная степень доверия и свободы. Но нужна и внутренняя сила, чтобы соблюдать сроки и обязательства, чтобы отказаться от «не своего» клиента, чтобы держать рентабельными цены, чтобы развиваться и заменять сериалы профлитературой.

P.S. Спасибо Александру Некрасову за нашу стратегическую сессию, возможность пообщаться «о себе», новые параллели и интересные открытия.

← 9 трендов в графическом дизайне 2016 года
Новый год встречаем в монохроме →

Оформите бесплатную подписку

И получайте уведомление о свежих статьях по электронной почте