Толковый менеджер по продажам встречается редко. И не только мне. Когда я в очередной раз от клиента услышала вопрос, где взять хорошего менеджера по продажам, я задумалась: что же это за редкий «зверь»? И почему его так сложно найти?
Исследуем ситуацию
Недолго думая, я зашла на hh.ru и посмотрела вакансии. Знаете сколько менеджеров по продажам требуется в России? 32,5 тысячи! Только в одной Москве около 9 тыс вакансий. Зарплата колеблется от 35 до 145 тыс. руб. в месяц.
Для сравнения: вакансий экономиста около 2 тыс. на всю Россию, примерно 1,5 тыс. вакансий юриста и всего 91 вакансия журналиста со средней зарплатой 15-25 тыс. руб. Кажется, мне пора переквалифицироваться (слово-то какое нашла).
Я б в продажники пошла, пусть меня научат
На месте школьников я бы не сомневалась, кем я хочу стать. Стану менеджером по продажам — возьмут везде, будут ценить и платить хорошие деньги.
Но на менеджера по продажам нигде не учат! Я пыталась найти ВУЗ с такой специальностью, но тщетно. Зато курсы процветают: по запросу «Курсы менеджер по продажам Ижевск» гугл выдает 144 000 страниц.
Сомневаюсь, правда, что научить продавать можно за 60-100 часов обучения. Но количество курсов и тренингов говорит об их популярности. Интересно, откуда тогда берутся соискатели на эти 32 тысячи вакансий?
Парадокс — школы и ВУЗы тратят столько усилий на обучение специалистов, которые потом идут в продажи, которым учатся на месте за счёт работодателя и за счёт своего упорства.
Обучаем продажников сами
Хороший менеджер по продажам знает и понимает многое: основные бизнес-задачи клиента, психологию общения, конфликтологию, умеет слушать и знает правила хорошего тона, должен иметь организаторские навыки, уметь презентовать и обосновать предложение. Бонусом должен хорошо выглядеть и быть приятным эрудированным собеседником. «Приятно общаться с умными и красивыми людьми» (с) Константин Зяблицев.
Раз в ВУЗах этому не обучают, приходится обучать и выращивать менеджера внутри компании:
- Базовые знания о потребностях клиентов, задачах бизнеса
- Знания о продукте, который продаем, его отличиях и преимуществах
- Психологии общения, понимании своих сильных и слабых сторон
- Привить ценности компании
- Объяснить должностные обязанности, бизнес процессы компании, правила внутреннего распорядка
- Искусство брифинга (взятие задачи)
- Умение написать краткое и внятное коммерческое предложение, донести основные мысли клиенту, честно проговорить возможности и невозможности
- Презентация
- Сбор и работа с возражениями
- Закрытие сделки
- Администрирование заказа
- Документооборот
- Отчетность, CRM
- Поддерживать менеджера, но выдерживать грань между поддержкой и опекой
- Выстроить и донести систему мотивации, блюсти и контролировать, корректировать
- Отвечать на многочисленные вопросы
- Ну и так далее…
Хорошо, если вопросы вообще будут возникать. Бывает, на собеседования в «Ан2» приходят безынициативные и вялые ребята.
Как-то мы имели иллюзию нанять руководителя отдела продаж. Очень разнообразные были собеседования. Странно, что претенденты на руководящую должность (вроде уровень осознанности должен быть выше) не понимают, что от них хотят понять одного — сможет ли претендент увеличить продажи в сложившейся ситуации и какими способами.
Пришел хлюпающий носом мужчина с бегающими глазками. Ни на один конкретный вопрос не был получен конкретный ответ. Он был руководителем отдела продаж «в клетке с тиграми». Не разруливал конфликты, не уволил саботажника, позволял ему работать «налево». На вопросы про результаты и достижения — ватные ответы «вот поняли новое направление» или уход от ответа. Хотелось после собеседования сходить отмыться.
Приходили и другие менеджеры, у которых был понятный интерес: быстро и много продавать товар фурами. Но в нашей нише нет ни фур, ни конвейера.
После 4-х лет найма, набора и увольнения мы поняли свою ошибку — в нашей нише продавец с опытом продаж простого товара большими партиями не приживётся, мотивация человека должна быть не только денежная, к нам приходят работать за интерес и саморазвитие. Мы поняли, что хорошо продаёт тот, кто обладает глубокими знаниями, а есть за плечами тренинг продаж или нет — не важно. Скрипты не работают, лесть, НЛП и реверансы тоже. Мы решили пойти по другому пути, ищем экспертов в нашем деле, которые смогут вести проекты. Время покажет, правы мы или нет.
Внимание, вопрос!
Вот интересно мнение активного сообщества.
- Нужно ли обучать в ВУЗах менеджеров по продажам?
- Можно ли этому научить?
- Если да, то есть ли универсальный подход? Или рынок продавцов должен иметь специализации?
- Пойдут ли абитуриенты на такую специальность?
Интересно ваше мнение на этот счёт. А своё выскажу в комментариях.
