Наталия Зянтерекова: «Продажник и переговорщик: фантастические люди и где они обитают»

Ни один успешный бизнес не может существовать без продажника. Но кто он? Это обычный человек или супергерой, наделённый суперсилой? Откуда берутся и куда уходят лучшие из них? Ответы на все эти вопросы вы найдёте в выступлении Наталии Зянтерековой, генеральный директор ООО «ТД БиоТерра», продажник и переговорщик с 20-летним опытом работы.

Полную версию выступления смотрите в видео. А в статье мы поделились основными тезисами с мастер-класса.

Кто такие продажники?

Сотрудники, которые отвечают за продажи в компании — прежде всего люди. И 70 % успеха продаж зависит от личности самого человека.

Выделим ряд качеств, которыми отличается хороший продажник.

1. Нацеленность на результат.

На собеседовании вы сразу определите такого человека по его вопросам: «Что от меня требуется?», «Какие результаты вы хотите видеть?» Всё это отличает человека, нацеленного на результат, от «процессника», которого интересуют условия работы.

2. Высокий уровень коммуникативных навыков.

В современном мире soft skills всё больше преобладают над hard skills. Что уж говорить о людях, основной работой которых является продажи. Для них умение выстраивать коммуникацию — главное умение.

3. Эмоциональный интеллект.

Другими словами — эмоциональная зрелость. А также умение понимать свои эмоции и управлять ими. А в идеале понимать эмоции других людей и управлять ими.

Высокий уровень эмоциональной зрелости поможет продажнику избежать стрессовых ситуаций и не загонять переговоры в тупик.

4. Навыки личного менеджмента.

Несмотря на личную и семейную жизнь, работа должна быть сделана вовремя и в полном объёме.

5. Желание зарабатывать.

Продажник не продажник, если им не движет жажда материальной наживы. Да-да. Жадность — не порок для продажника, а главная движущая сила, которая принесёт прибыль компании.

6. Авантюризм.

Человеку в области продаж и переговоров пригодится отсутствие шаблонов мышления и поведения. Умение рисковать, ставить, на первый взгляд, нереальные цели и достигать их — отличное качество для продажника.

7. Вовлечённость.

Последнее, но тоже очень важное качество — заинтересованность в делах компании. Жажда больших денег — это хорошо.

Но чтобы поддерживать работоспособность на должном уровне долгое время, человеку должно быть не всё равно на вашу компанию, продукт, клиента. Его личная репутация должна быть равна репутации вашей компании.

Где брать хороших продажников?

Возникает логичный вопрос — «Где взять таких людей?» Вариантов несколько.

1. «Хантить» у конкурентов.

Большой плюс таких сотрудников в том, что они могут принести компании базу важных контактов, лояльных байеров.
Однако это достаточно дорогой и ненадёжный способ приобретения продажника. Ведь всегда может появиться кто-то, кто предложит больше, чем вы, и он уйдёт к конкурентам.

Такой способ работает, если вам нужен быстрый результат повышения продаж без долгосрочной перспективы.

2. Вырастить в своей компании.

Да, это достаточно долго, но зато верно. Лояльный человек, который знает вашу компании вдоль и поперёк, гораздо лучше, чем человек со стороны.

Но опять-таки не исключён вариант того, что человек, «выращенный» и «воспитанный» вами для своей компании, уйдёт. От этого никто не застрахован.

3. «Вымывание золота» или «наудачу».

Выбирайте из имеющихся кандидатур и разбирайтесь по ходу дела, может ли из этого человека получится классный продажник или вам с ним не по пути.

4. Аутсорсинг и удалёнщики.

Не стоит сбрасывать этих ребят со счетов. Как правило, они работают без оклада и нацелены на результат.

Главный совет: начните с руководителя отдела продаж, который соберёт для вас классную команду.

Как компании найти лучшего из лучших?

1. Конкурировать за специалиста.

Предлагать лучшие условия, ставить реальные цели, не жалеть бюджета.

2. Мотивировать.

Интересоваться человеком не только как сотрудником с определенной пользой для компании, но и как личностью со своими потребностями. Спросите, что волнует человека, чего он хочет. Предложите возможности для его личного роста и развития.

3. Сохранять.

Держитесь за хорошего сотрудника. Чтобы найти действительно правильного человека, указывайте адекватные требования к вакансии.

Перед тем, как искать подходящего вам человека, убедитесь, что размещённая вами вакансия, полностью соответствует следующим правилам:

• Составлен портрет идеального «продажника».
• Указаны релевантные требования. Требования, которые являются реально выполнимыми для вашего будущего сотрудника.
• Конкретизирована мотивация. Вы описываете, что именно человек получит, работая у вас.
• Точно описан продукт, компания, клиент, с которым будет работать ваш будущий сотрудник.
• Вы отвечаете на отклики по вакансии. Это повысит вашу оценку как добросовестной заинтересованной компании.
• Смотрите на цифры в резюме. Они могут сказать многое об адекватности соискателя.
• Не рассматривайте резюме без фото. Всё-таки вы ищете конкретного человека, личность.

Вы нашли кандидатов — что дальше?

Дальше вы проводите собеседования.

Вот несколько полезных советов, которые помогут вам провести собеседование наиболее эффективно:

1. Основное правило — это отсутствие правил. Забудьте о шаблонных схемах и вопросах. Это позволит понять, какой специалист на самом деле.
2. Задавайте открытые вопросы, чтобы услышать, как и о чём говорит человек.
3. Ещё раз: проверяйте цифры.
4. Провоцируйте. Ставьте в неудобные ситуации. Настоящий продажник обязательно найдёт выход из них.
5. Слушайте речь. Грамотная красивая речь — залог успешных переговоров.
6. Не покупайте специалиста сразу. Можете сильно проиграть в деньгах.
7. Запрашивайте рекомендации, чтобы иметь полную и правдивую картину о соискателе.

На что ещё стоит обращать внимание?

Не менее важны такие характеристики, как возраст, пол, харизма.

После 40 лет у человека снижается общий уровень энергии, а значит, и энергия, необходимая для продаж. А вам же нужны энергичные люди.

Не забывайте, что мужчины и женщины по-разному могут презентовать и продавать ваш продукт, а также взаимодействовать с клиентом.

Также важны природное обаяние, талант и умение привлекать людей.

Как мотивировать продажника?

Это необходимо делать, чтобы сотрудник приносил прибыль вашей компании на протяжении долгого времени.

1. Финансовая мотивация.

Ваш сотрудник, его зарплата и уровень его жизни должен быть релевантен вашему продукту или услуге. Иначе он просто не сможет работать с вашими клиентами.

Дорогие продукты могут продавать только обеспеченные люди.

2. Вера в продукт.

Важно, чтобы сотрудник был лоялен к вашей компании и верил в продукт, который он продаёт. Верил в то, что ваша компания и продукт помогают людям, решают их проблемы, приносят пользу.

3. Возможность личностного роста.

Покажите, визуализируйте карьерную лестницу, на которую он может взобраться, работая на вас.

4. Атмосфера.

Ни один человек, каким бы классным профессионалом он ни был, не сможет эффективно работать, если его «ноги не несут» на работу.

5. Совпадение амбиций.

Соизмеряйте масштабность вашей компании с личной масштабностью человека. Соответствует ли она. Сможет ли он реализовать свои амбиции, работая у вас. И наоборот, сможет ли этот человек привести вас к желаемым результатам.

6. Общая мечта.

Она должна объединять вас и быть движущей силой.

И ещё немного

Совет — подбирайте разных.

Пригодятся люди, которые работают по скрипту, и свободолюбивые переговорщики. Спринтеры, которые работают на короткие сделки, и стайеры, которые могут «дожимать» клиента буквально несколько лет.

Берите опытных и подающих надежды, мальчиков и девочек, командных и индивидуалистов. И даже подбирайте под клиента.

Ценные советы продажникам

Несколько ценных советов для тех, кто претендует занять позицию лучшего специалиста по продажам»:

• Не встречайте клиента по одёжке.
• Умейте слушать и слышать клиентов.
• Экономьте время клиента.
• Будьте искренни, тогда шанс, что купят именно у вас, гораздо выше.
• Удивляйте. Люди обязательно оценят креатив.
• Будьте экспертом. Знайте свой продукт или услугу досконально.
• Изучайте клиента.
• Квалифицируйте клиентов и не тратьте время на тех, кто у вас точно не купит.
• Готовьтесь к переговорам. Прописывайте сценарии на любой исход дела.
• Сохраняйте позиции. Проявляя уважение к клиенту, не забывайте о себе.

И последнее. Всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «да». И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «нет». И это хорошо. Это значительно облегчает бизнес!